2023年上半年社会消费品零售总额增长8.2%，消费零售行业整体逐步迈入稳步复苏期，但并非每个行业与企业都轻松实现了增长跑道的转轨。众多客单价高、决策周期长、消费频次低的行业，需求恢复与增长态势偏弱。同时，这类行业曾经高度依赖的线索营销模式也面临考验——投入大量广告费用获取线个电线个接通，加微后用户始终沉默直至删粉，咨询之后无法推进到店转化……转化步步受阻、线索层层流失、最终成交寥寥。

　　线索是交易的起点，线索成本高、浪费大、转化低的共同困境让企业增长陷入困境。如何快速起量同时提升线索质量？如何促进用户开口进而推动下一步转化？如何开展有效交互，避免用户的沉默与流失？如何通过反复激活，最大化释放线索价值？如何让后端数据反哺前端营销，让每一分钱都花的更有效？在新的营销环境下，企业从线索获取、到线索转化、到线索反哺，都需要重新被认知和规划，才可能让线索真正贡献到交易，并为企业到增长持续造血。

　　线索被浪费的底层原因，是营销流量逻辑、消费决策模式的改变。一方面，流量红利见顶，线索成本陡增，企业如果仍然靠「买线索」，而不是「养用户」，必然为线索所困。另一方面，在社交媒体赋权下，消费者从获取信息、到方案评估、到购买行动，紧握决策主动权，决策路径与沟通场景都更加复杂，企业如果仍然依靠单一路径的「短线收割」，而不是多管齐下的「长线经营」，必然遭遇增长瓶颈。

　　以房地产企业视角为例，如果仍以传统线索思维开展营销，建联、沟通和转化的每个阶段，线索都在被浪费。

　　传统房地产企业，大多通过单次电话沟通，以将客户拉进展销门店为目标。这种单一的沟通方式、低下的沟通频率，根本无法充分了解客户的真实需求与意向，也无法充分展示品牌及楼盘信息。对一个在买房周期内的用户而言，还可能同时收到无数个不同楼盘销售的电话。这种被动、强制、被打扰的沟通方式无法建立客户的好感与信任，从而导致建联困难，更不要提开口与转化。

　　房地产企业客单价高、决策周期长，买房用户会投入大量精力和时间——在公众号查看楼盘介绍、在微信中找销售反复咨询、在购房博主的推文与视频中搜寻测评、辗转于各个楼盘样板房中考察体验……这是一个高频需要内容与服务的决策周期，企业如果只是从表单到电话进行单向跟进，无法做到在多场景和多节点上承接线索，不小心在哪一步就把线索丢了，还未必清楚流失的原因。

　　在传统营销场景下，客户通过电话邀约走进售楼大厅，线索营销就完成了。无法不论成交与否，客户走出售楼大厅的一刻，与企业的关系就结束了。但是，未成交的线索可能只是因为对线索意向的判断错误，没有进行精准沟通；成交的线索，也可以成为下一次转化的基础以及反哺前端营销的利器。但往往，因为企业没有认识到线索被反复激活和反哺利用的价值，让单次交易成为了线索营销的终点。

　　可见，线索的浪费是过时的营销思维与方式所致。事实上，单次交互只是企业与用户关系的开始。只有将「终点」变为「起点」，从「单一触点」走向「全域经营」，从「单向跟进」变为「持续交互」，将「单次消耗」变为「反复激活」，用户生命周期不断延续，企业才能从线索中获取源源不断的增长动力。

　　媒介在不断革新与裂变，今天复杂的媒介生态，成为企业触达用户、获取线索的广阔土壤。因此，线索的获取不能停留在单一渠道的触达、传统模式的表单上，而需要组合利用有效的工具、媒介及平台，通过手段丰富以及高频的用户触达，不仅有机会实现客户有效留资，并且在过程中也让获客的体验变得更流畅与简单，并建立品牌与客户的价值连接。

　　表单是获取线索的常规方式。但传统表单设计复杂、门槛高，要突破用户的信任屏障才能获取线索信息，还可能因为单一追求起量，而收集到大量无效线索。例如，消费医疗行业普遍面临单城市投放、复杂路径下落地页转化率低且起量困难的问题。针对这一痛点，媒体广告平台开发了系列工具。企业通过应用新的工具及组合，更新线索收集方式，优化线索收集链路，可以提升线索的量与质。

　　某种植牙商家，组合腾讯广告“一键预约”+“后跳互动落地页”形成线索收集链路。“一键预约”可以点击直接呼起客服，帮助用户解决了在传统表单中填写个人隐私信息的顾虑；同时，在“后跳互动落地页”中设置3-4个关于牙齿的简单互动问题，可以快速完成对线索的筛选并了解真实需求。两个工具的组合使用，解决了商家快速拿量同时兼顾线索有效率的诉求，配合使用线索管理平台及线索管理平台小程序后，该商家的线%。

　　传统的线索获取方式是在“公海捕鱼”，广撒网、成本高，且单次交互后就可能流失，无法对线索价值进行深挖。企业私域生态的建设，为这一痛点找到出口——将线索导入企业微信、小程度、公众号等平台构建的企业私域阵地。基于私域的商业生态，可以组合发挥公众号的品宣作用、小程序的便捷优势和企微客服的深度个互功能，形成线索闭环，为客资收集、潜客识别提供平台，并为后续的持续“养鱼”搭建生态，从而提升线索收集效率。

　　例如，房地产企业流量成本高、线索有效率低，亟需低门槛、低成本的线索收集方式。珠海万科利用朋友圈广告直跳原生小程序的线索获取链路，小程序的“短直快”避免了复杂的留资程序，创造了简便快捷的留资体验；“一键预约”组件可以直接授权获取用户手机号码，避免了用户对于填写隐私信息的顾虑，从而提升留意意愿和线索获取效率。同时，配合后端及时跟进，形成了线%，线。

　　根据腾讯发布的2023年第二季度财报，视频号总用户使用时长同比几乎翻倍，2023年第二季度，视频号广告收入超30亿元。同时，视频号完整嵌入微信生态，并搭建完成了广告、直播打赏、直播电商。腾讯CEO马化腾称视频号是“全场的希望”，对于企业来说，视频号的商业潜力也意味着新的渠道红利，成为获取线索的增量的新阵地。

　　作为传统汽车品牌，一汽大众从2022年开始积极尝试布局视频号。由主机厂发起直播任务，门店执行直播，平均每周超过70家经销商开播，场次超过500场，单场峰值突破100,000人次。在完成线索池的快速蓄水后，又通过直播间留资、小程序留资、客服私信充分发挥微信生态内的多链路合力，有效承接了直播间的高意向用户流量，线索成本相对传统表单约降低30%。

　　家居行业中，TATA木门也通过视频号实现了增量用户的触达。一方面，通过从下午三点到晚上十二点的连续直播，全面覆盖视频号用户活跃时间；另一方面，通过优惠设置、话术引导、福袋拉活，对直播间流量进行不断加热，升温用户意向，最大程度的将自然流量沉淀为用户线索，实现了综合线索量翻倍的效果。

　　一个简单留资行为的背后，其实是用户初步完成产品认知、信任建立和兴趣产生的结果，并同时评估了留资门槛和友好程度。相较传统电话沟通，视频号用高频持续的内容，实时互动的通道，原生便捷的链路，同时完成了认知、信任、兴趣的建立，并提供便捷留资体验。

　　在广撒网、多链路完成收集线索之后，对企业用户经营能力的考验才正式开始。在竞争市场中，一个汽车企业的客户在添加一个品牌企微的同时，很可能也同时完成了与竞品的建联；在同一品牌的转化链路内，由于消费决策链路长，一个美业客户从电话联系、到加微咨询、到到店体验、到决策下单，任意环节的体验不佳，都可能转身离开。将线索当成一个冰冷的电话号码，还是作为一段关系的开始，是真正拉开企业之间差距的根本。

　　转化的第一步，从认识线索背后的人开始。无法精准充分地认识线索，也就无法准确的筛选高潜用户，也无法用有针对性和个性化的内容及解决方案来打动用户。同时，还可能导致线索误判，将有效线索认定为无效，并在无效线索上浪费大量时间。例如，在家装行业中，一个用户线索，可能因预算低、非整装等需求与广告主业务目标不匹配，而被判定无效。但这类用户存在家装需求，实际应为有效线索，只是需要用对的产品来承接需求。

　　为了解决以上问题，企业在与线索跟进时，可以结合平台数据、目标客群画像、电话接通时长、咨询对话详情等，提取用户标签信息，实现对用户画像进行精准速描，对客户意向进行快速预测和分层，为货找人，实现内容、产品、服务与人精准匹配，转化则是水到渠成的结果。以上目标的实现，需要安全合规的前提下，将一方数据与平台数据打通。触点越丰富，链路越完整，企业就越能准确识别、分析用户。同时，借助数据管理工具，让人群识别、分层与转化分析更加高效。

　　例如，美业客群的消费决策链路较长，但是大多数商家因为技术开发的制约，无法打通用户决策链路中的系列关键节点，导致环节分离、运营困难、转化受阻。某美业品牌，借助腾讯转化宝工具，将广告点击-加微转化-开口咨询- 预约下定-到店服务的全链路数据打通，结合客户转化漏斗可视化看板，将与客户的每一次交互和每一步转化，都做到心中“有数”、效果“可见”。

　　持续输出的内容和服务，才能推动进一步转化。在高客单价、长决策周期的行业中，用户对有价值的品类、品牌、商品、服务信息，存在持续需求。因此，企业需要在建联后，为沉淀在私域中的用户不断提供内容原料与咨询服务，在反复沟通的过程中，深化认知、培养信任，才能真正持续影响用户决策。

　　证券投资咨询行业中，股民投资决策高度依赖信息，每天需要大量高质量信息作为投资决策的依据。在某证券投资咨询企业将目标客群沉淀至企业微信后，投资顾问通过每天提供投资热门板块，炒股知识、定期推送研报、资料等内容进行投喂，为长期关系的建立提供了抓手。同时，在持续的内容输出和反馈动态过程中，投顾可以更加完整、long8国际官方网手机版app深入的传递相关产品、服务的信息，并更加清晰的了解股民的需求与意向，从而提供差异化的产品与服务，最大程度的缩短原本漫长的决策链路。

　　内容与服务的持续输出，需充分发挥多平台、多形式的整合优势，例如微信公众号图文的详尽深度，视频号直播的直观互动，企微消息的短平快等，以满足用户在不同场景下的内容需求，也持续创造新鲜感和价值感。

　　成交并非终点，而是更好的起点。因为，一次成功的交易并非偶然，而是在广告投放、留资建联、意向分析、内容投喂、服务定制、体验优化、下单引导的全链路精细管理的结果。在此过程中，沉淀的用户数据、习得的策略经验，都为成功交易的复制提供了可能。

　　当然，这需要可靠的数据工具来实现。以腾讯广告转化宝为例，它能够帮助企业利用智能识别用户标签优化投放；基于智能打标、意图识别、相似文本聚合等AI技术，进行人群分析；通过诊断和分析会话内容，优化内容及服务。在数据和Ai的帮助下，线索获取、沟通、转化过程中的问题与机会，都变得可见，从而可控。

　　某中老年教育企业，借助转化宝对加微后咨询、首次到课、体验课完课等数据进行分析应用。在获客与人群分析阶段，让模型充分学习已转化高质量中老年群体人群特征，进行差异出价，提升前端拓客质量；同时，对导购服务行为与私域订单转化间的关系进行分析，从销售时机、沟通字数、沟通话术等方面给出复刻销冠的智能建议，有效提升转化。在应用转化宝后，企业线%。

　　在数字商业环境中，我们从不缺少线索，也不缺少与用户的建联，缺少的是以精准、高效的方式，在不同的经营阶段围绕用户不断交互与反复激活。企业只有通过反复触达，并不段创造与用户的邂逅和互动，才能从让用户从了解到兴趣，从兴趣到信任，从信任到交易，从交易到复购、联购……以及建立更持久的关系。

　　同时，企业的数字化经营在2023年会更趋近于务实的思考——如何赋能当下以及中长期的企业增长这一关键问题。最切实有效的尝试就是将传统的广告买卖的思路变成线索经营的投资的思路。企业当下如何更灵活的把握天然微信生态的流量优势，在大公域流量中有效找到目标用户，并实现一定时间可持续的数字经营，让企业的增长模式真正意义上实现闭环，这对于企业数字经营升级而言是一大考验，也是拉开差距的真正机会。

　　正如腾讯在新近发布的《线索经营蓝宝书》所言：“真正的线索经营，在跟用户建联之后才刚刚开始。企业与用户建立一种以交易和服务为目标的持续关系才是线索经营的本质。”从消耗线索到经营线索，企业唯有转变认知和升级行动，通过数字化方式对客户进行全生命周期管理，才有机会在当下找到生意增长的切口，让增长的引擎重新转动起来。