《不起眼的科研市场技术服务，蕴藏无限商机》介绍了科研CRO的概念、来源、公司类型，今天聊聊科研CRO行业困境，探讨出路在何方。

　　喜好参加生物行业大会，常常在展会能遇到。春哥每次出差到外地，从来不住酒店。

　　他总是能找到，性价比极高的洗浴、按摩、足浴之类休闲场所，惯于放松、进食、夜宿一条龙服务。

　　但凡出差，必定夜宿休闲场所，关键还不影响第二天状态。别具一格的牛人，佩服。

　　最近，和春哥见面，他已开始寻找新业务，尝试卖细胞和生物试剂，原先发论文的生意干不下去了。

　　我问：这么多年了，你应该积累了不少资源，应该很有优势，为什么不接着干了？

　　原来，之前春哥经常投稿的几家杂志被踢出SCI。这些杂志因为之前明显灌水太多而被踢出。如此，春哥以后再想代客户发高分论文就更难了。

　　能勉强稳住局面的，已算好的。其中，多数是守着一些老客户，几乎没有拓新。销售额早已不再增长，仿佛已到天花板。

　　看看这轮医疗FF。医药公司和医院之间的那点事儿，其中不合理空间，会越来越小，这就是大趋势。

　　有的是整体课题外包，有的是组学堆数据，等等。总之，披上羊皮后，看上去，面目清秀了很多。

　　比如，一个医院大佬，临床方面医术冠绝当地、享誉全国，为更进一步评个院士啥的，需要学术上有所建树。

　　决定花个几百上千万万，做手术时顺手收集几百例肿瘤样本，交给NGS公司，做做生信，让众多徒子徒孙们写写发发。

　　奉劝做“精装修”卖论文生意的道友，也许别人难区分，即便和你抬杠也很难赢，但生意行情是实实在在的。

　　当你发现，生意增长乏力，市场空间见顶时，应该扪心自问，你到底是在助力科研，还是在卖论文。没别人儿，这时就别自欺欺人了。

　　尤其，可以看看你的TOP级大订单，主要满足了客户哪方面需求，哪种成分更多。

　　近年，不断有类似“不再将论文作为医生职称评审主要指标”、“首都医科大学建立临床教授体系，破除医生职称唯论文论”的政策和新闻冒出来。这就是大趋势。

　　你可以设想一下：假如全国医生、“老少边穷”地区的科研人员，都不再追求功利性发论文，只剩下正经搞科研的客户，你的销售额还剩多少？

　　尽管这是理想化情况，未来很长一段时间，灰色地带还会存在，但一定是日渐萎缩。

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　　人可以选择做什么事，事也会反过来塑造人；同理，公司可以选择做什么业务，业务也会反过来塑造公司。

　　越做“论文生意”，就越走近劳动密集、技术含量低的模式——寻常的技术、流水线式的生产，无研发和创新动力。

　　本周刷屏的热点新闻：赛默飞31亿美元收购蛋白质组学公司Olink，溢价74%！

　　你接着猜，引领行业发展的，是做论文生意的公司，还是研发和技术驱动的创新型公司？

　　世界上本没有路，走的人多了，也便成了路。看看先行者们，是否找到了康庄大道。

　　此类代表，当属做病毒包装、基因载体业务的公司们，如和元、派真、云舟、劲帆等。

　　从科研CRO起家，做的是充当科研工具的小单子，后来伴随CGT行业的崛起，逐渐拓展CGT CDMO业务。

　　即便当下，此类公司大多同时保留科研市场业务。其营销部门分为科研销售和负责CDMO业务的少数BD。

　　上篇《不起眼的科研市场技术服务，蕴藏无限商机》中所讲第1类医药CRO公司，技术含量高、市场比较大，是以基因组、蛋白组、代谢组等组学技术服务公司为代表。

　　组学行业的领军者们，多数是奔向了IVD的大海。很难说，是蓝海，还是红海，抑或死海。

　　NGS领域，资历最深，跑得更快。华大、华小们，挣了多年科研CRO的钱，后来集体看向诊断。口罩期间赚了大钱，刚刚又有行业利好：国内首个NGS大Panel IVD产品获批上市。恭喜。

　　国内蛋白组龙头景杰生物，技术服务业务的第一曲线貌似进入平台期，近来开拓抗体产品第二曲线。只能用“砥砺前行”描述，无论科研抗体，还是IVD抗体，运动员们都已挤满赛道。祝好运！

　　除了科研CRO业务，其还有一块儿面向企业客户的业务，基于质谱的抗体药表征确证（抗体关键质量参数如糖基化分析等），属于医药CRO。曾被质谱界同行集体寄予厚望，可惜后来发现不好做、做不大。

　　再后来，APT，继进军mRNA药物CDMO后，又开始进军消费医疗CRO，官微已开始发胶原蛋白和医美针剂的介绍。祝好运！

　　有一类模式较为普遍：刚开始提供个性化、定制化技术服务，后来案例积累的多了，就成了某种“库”，然后就开始卖“库”，成了目录产品。由此完成从卖技术服务到卖产品的转变。

　　比如，提供基因编辑业务的公司，编辑的动物多了，新客户直接买的概率就越大了。从卖基因编辑技术服务，到卖老鼠，案例不要太多，百奥赛图、赛业都是好榜样。

　　补一句：技术服务转产品的公司，比只做产品的公司，有一项差异化优势——“服务更好”。具体自己悟吧。

　　相比以上几项，虽然这是一条小路，却是新路，更重要的，这是一条正路。说不定，商业模式能走通，会很成功。

　　还有一些跨到其他行业，去做植物农业、医美原料、再生材料等，基本都是将自身原有核心技术，延伸到某一应用场景。

　　多年前，科研CRO领域，杭州有家风云企业B司，至今我还记得他们的宣传理念：让科学家将宝贵的时间和精力投入到科学思考，把机械重复的实验操作外包公司。

　　可惜呀，后来听说，B司实验数据造假，客户想要什么结果，就能出什么数据。当然，后来B司也没做大。

　　无论如何，我还是很认同这个理念。相信，这也是科研CRO行业能长期存在下去的需求基础。

　　本人毕业初入行时，是从事技术服务，近年来是踏踏实实卖试剂，已离开科研CRO好多年，但一直在关注，初恋情节比较重。